„Polisa generalna to nie gruby segregator z warunkami. To model, według którego ryzyko klienta codziennie wchodzi i wychodzi z bilansu ubezpieczyciela – bez tarć, luk i zaskoczeń.” – Adrianna Strzelecka, Dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Majątkowych PKB

POLISA GENERALNA: UMOWA, KTÓRA „CZEKA” NA RYZYKA

W klasycznym świecie ubezpieczeń logika jest prosta: jest konkretne ryzyko, jest konkretna polisa. Jedna budowa, jedna wysyłka, jeden kontrakt to wciąż jeden dokument. Tymczasem życie biznesu dawno porzuciło ten model. Logistyka nie pyta, czy ubezpieczyciel zdąży wystawić polisę przed załadunkiem. Generalny wykonawca nie zatrzyma betoniarki, bo ktoś jeszcze dopisuje numer umowy.

Polisa generalna jest odpowiedzią na tę dysproporcję między dynamiką biznesu a tempem tradycyjnego ubezpieczenia. Zawiera się ją na oznaczony czas – najczęściej rok lub dłużej – po to, by objąć ochroną nie jedno, konkretne ryzyko, ale całą serię przyszłych, powtarzalnych zdarzeń: wysyłek, kontraktów, robót. Warunek jest jeden: muszą mieścić się w ustalonych wcześniej parametrach – rodzaju działalności, wartości, terytorium, rodzaju towaru czy obiektu.

Z prawnego punktu widzenia niczego nie „wynajdujemy”. To nadal klasyczna umowa ubezpieczenia, tyle że zorganizowana tak, by nie trzeba było za każdym razem zaczynać od zera. Zamiast produkować dziesiątki polis, strony umawiają się raz, jak będzie wyglądał cały program, a potem tylko go zasilają danymi o kolejnych operacjach.

GDZIE TAKA KONSTRUKCJA MA SENS

Najlepiej widać to tam, gdzie biznes jest gęsty, szybki i powtarzalny. Duże centra logistyczne, firmy dystrybucyjne, operatorzy transportowi, generalni wykonawcy, zarządzanie nieruchomościami, sieci instalatorów i serwisantów, wszędzie tam jedna cecha jest wspólna: nikt nie wie w styczniu dokładnie, ile będzie wysyłek, kontraktów czy remontów w grudniu. Wiadomo jedno – będzie ich dużo.

Weźmy choćby eksportera, który dziennie odprawia kilkadziesiąt ciężarówek. Ładunki jadą do Niemiec, Francji, Skandynawii, Wielkiej Brytanii. Wartości są zmienne, trasy się zmieniają, sezonowość swoje dokłada. Gdyby do każdej wysyłki wystawiać osobną polisę, logistyka utknęłaby w papierologii, a nie na trasie. Polisa generalna cargo pozwala objąć cały ten „szum operacyjny” jednym programem, w którym ustalamy z góry: co jest objęte, gdzie, do jakiej wartości, na jakich warunkach.

Podobnie jest na budowach. Firma realizuje jednocześnie kilka dużych inwestycji i kilkanaście mniejszych robót: modernizacje, przebudowy, drobne remonty. Nie ma sensu każdej małej budowie poświęcać osobnego cyklu negocjacyjnego. Polisa generalna CAR obejmuje wszystkie kontrakty, które mieszczą się w określonych parametrach (np. wartość do 20 mln zł), z limitem na zdarzenie i na rok. Dopiero największe, niestandardowe inwestycje wymagają osobnego potraktowania.

CO MUSI BYĆ USTALONE, ŻEBY POLISA GENERALNA DZIAŁAŁA

Tu kończy się marketing, a zaczyna rzemiosło. Polisa generalna jest jak dobrze napisana instrukcja działania, im prostsza w czytaniu i bardziej precyzyjna, tym mniej „interpretacji” przy szkodzie.

Najpierw trzeba nazwać rzeczy po imieniu: co klient faktycznie robi. Jak wyglądają procesy: od magazynu, przez transport, po montaż u odbiorcy. Jakie są typowe scenariusze działalności, gdzie występują piki wolumenów, które rynki są kluczowe, a które są marginesem. Dla budowlańca będzie to mapa kontraktów, typów obiektów, lokalizacji. Dla dystrybutora – struktura wysyłek, kierunków, wartości ładunków, typów towaru.

Dopiero na tej podstawie definiuje się kryteria kwalifikacji ryzyk: co „wpada” automatycznie, co wymaga zgłoszenia, a co w ogóle jest wyłączone. Ustala się limity na jedno zdarzenie i na roczny okres, granice terytorialne, branżowe, wartościowe. Umawia się, czy model będzie bardziej deklaracyjny („zgłaszasz każde ryzyko”), czy raczej automatyczny („wszystko, co spełnia kryteria, jest objęte z mocy polisy, a raporty służą rozliczeniu składki”).

Bez tego fundamentu polisa generalna staje się dokumentem życzeniowym – ładnym na papierze, kłopotliwym w praktyce.

JAK TO DZIAŁA OD KUCHNI

Dobrą polisę generalną poznaje się po tym, że… operacja prawie jej nie zauważa. Logistyka ładuje, magazyn wydaje, budowa wchodzi z ekipą na plac, nikt nie biega z pytaniem: „czy mamy polisę?”. Ochrona jest „pod spodem”, bo zasady zostały uzgodnione wcześniej.

Na początku jest etap, którego rynek zazwyczaj nie docenia: mapa ryzyka. Broker z klientem siadają do danych: obroty, liczba wysyłek, kierunki, typy kontraktów, historia szkód. Z tego powstaje obraz, który można pokazać ubezpieczycielom: nie w postaci ogólnego hasła „duży eksporter”, tylko konkretnej opowieści, jak naprawdę wygląda ryzyko w ciągu roku.

Na tej podstawie broker PKB negocjuje program: limity, zakres, wyłączenia, system rozliczeń. Po roku strony – klient, broker, ubezpieczyciele – widzą, czy założenia były realistyczne. Czy zakres nie jest zbyt wąski, czy limity nie są oderwane od życia, czy raportowanie da się utrzymać bez heroizmu. To moment na korektę kursu, nie na alarm.

DWIE HISTORIE Z ŻYCIA: LOGISTYK I BUDOWLANIEC

Pierwsza historia: duża firma dystrybucyjna z kilkoma magazynami w Polsce. Przed rozpoczęciem współpracy z PKB miała klasyczny obraz chaosu: osobne polisy dla magazynów, dodatkowe umowy dla wybranych kluczowych odbiorców. Nikt nie był w stanie jednym zdaniem odpowiedzieć na pytanie: „czy ta konkretna wysyłka była objęta ochroną?”. Część ryzyk była ubezpieczona dwa razy, inne – wcale.

Zespół PKB nie zaczynał od „propozycji produktu”, tylko od mapy procesów: jak towar wpływa do systemu, jak jest składowany, jak wychodzi, jakie są kierunki i wartości. Po kilku dniach pracy na danych i rozmowach z operacją okazało się, że da się to ułożyć w jedną, logiczną całość. Powstała polisa generalna obejmująca zarówno majątek w obrocie, jak i transport – z jasnymi limitami na magazyn, na pojazd, na jedno zdarzenie. Zamiast kilkunastu polis – jedna konstrukcja plus kilka rozszerzeń na naprawdę wyjątkowe sytuacje.

Efekt? Lepsza czytelność ryzyka dla ubezpieczycieli, większa skłonność rynku do podnoszenia limitów, mniej sporów przy szkodach i paradoksalnie niższa łączna składka. Rynek lubi to, co rozumie.

Druga historia: generalny wykonawca, który rocznie realizuje kilkanaście większych i kilkadziesiąt mniejszych kontraktów. Dotychczas każde większe zadanie miało swoją polisę, mniejsze bywały w ogóle pomijane („nie zdążyliśmy”, „to tylko mały remont”). Polisa generalna CAR, którą zaprojektowano, objęła automatycznie wszystkie kontrakty do określonej wartości. Dopiero największe budowy wymagały osobnej decyzji i aneksu.

Na budowach zniknęło odwieczne pytanie: „czy to już jest ubezpieczone?”. Odpowiedź była prosta: jeśli mieści się w kryteriach polisy – jest. Jeśli nie – dzwonimy do brokera, zanim wjedzie koparka.

CO SIĘ DZIEJE, GDY POLISA GENERALNA JEST ZŁA

Polisa generalna ma tę samą właściwość co silnik, jeśli jest dobrze zaprojektowana, prawie o niej nie myślisz. Jeżeli jest zła, przypomina o sobie w najgorszym możliwym momencie.

Najgorszym wrogiem jest niejasność. Zbyt ogólne definicje działalności, nieprecyzyjne limity, niedopowiedziane terytoria i branże powodują, że po szkodzie zaczyna się gra w interpretację: „czy to już jest ryzyko z polisy generalnej, czy jednak nie?”. Dla klienta oznacza to jedno – realne ryzyko luk w ochronie.

Drugim ekstremum jest rozbuchany optymizm. Przyjmuje się wysokie wolumeny, szerokie zakresy, wysokie minimalne składki „na wszelki wypadek”. Po roku okazuje się, że rzeczywistość była skromniejsza, ale klient i tak zapłacił za pojemność, której nie wykorzystał. Finansuje „akumulację ryzyka, która nigdy się nie wydarzyła”.

„Polisa generalna działa tak dobrze, jak dobrze działa obieg informacji w firmie. Najlepsze warunki nie obronią programu, jeśli proces raportowania jest fikcją.”– Adrianna Strzelecka, Dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Majątkowych PKB

BROKER PKB JAKO ARCHITEKT, NIE KURIER

Pomiędzy „za wąsko” a „za szeroko”, pomiędzy luką a przepłacaniem, stoi broker. W Polskiej Kancelarii Brokerskiej patrzymy na polisę generalną jak na projekt architektoniczny. Materiałem są dane, procesy, historia szkód, plany rozwoju. Konstrukcją – zakres, limity, stawki, klauzule. Całość ma wytrzymać nie tylko „ładną pogodę”, ale i ten gorszy dzień, kiedy coś pójdzie nie tak.

Rola eksperta PKB nie polega na tym, by przynieść katalogową ofertę. Polega na tym, by:

• przełożyć logikę operacji klienta na język ryzyka, który rozumie rynek,

• uporządkować dane tak, żeby underwriter widział obraz, a nie puzzle,

• zbudować system raportowania, który firma jest w stanie realnie utrzymać,

• pilnować, żeby polisa generalna była narzędziem zarządzania ryzykiem, a nie wyłącznie „rubryką w tabeli”.

„Dla nas polisa generalna nie jest produktem z listy. To jest architektura ochrony ryzyka operacyjnego klienta. Jeżeli jest dobrze zaprojektowana, staje się przewagą konkurencyjną na rynku, klient wygląda jak partner, który wie, co robi i panuje nad swoim biznesem.” – Wojciech Bednarek, wiceprezes Polskiej Kancelarii Brokerskiej

NA KONIEC: CZYM W JEDNYM ZDANIU JEST POLISA GENERALNA

Jeśli mielibyśmy sprowadzić wszystko do jednej myśli: polisa generalna to umowa ramowa, która w kontrolowany sposób „wpuszcza” codzienne, powtarzalne ryzyka klienta pod parasol jednej, spójnej ochrony. Dobrze zaprojektowana pozwala uprościć administrację, uporządkować relację z rynkiem i obniżyć koszt jednostkowy ochrony. Źle zaprojektowana – tworzy iluzję bezpieczeństwa, za które płaci się realnymi pieniędzmi.

Rola brokera – a szczególnie partnera takiego jak Polska Kancelaria Brokerska – polega na tym, by z hasła „polisa generalna” zrobić konkretny, obronny program, który działa w realnym biznesie. PKB pracuje tam, gdzie inni widzą tylko schemat. My pomagamy przełożyć Twój codzienny operacyjny ruch – wysyłki, kontrakty, budowy – na język limitów, klauzul i raportów tak, aby „najgorszy dzień” Twojego biznesu był ubezpieczeniowo przewidywalny i finansowo do udźwignięcia.