Ryzyko handlowe w ubezpieczeniach finansowych, a w szczególności w ubezpieczeniu należności i kredytu kupieckiego, dotyczy zdarzeń, które prowadzą do braku zapłaty za dostarczone towary lub usługi. Obejmuje ono zarówno prawnie stwierdzoną niewypłacalność dłużnika, jak i przewlekłą zwłokę w regulowaniu zobowiązań, jednostronne zerwanie kontraktu czy odmowę przyjęcia towaru bez uzasadnionej podstawy prawnej. Definicja jest techniczna. Skutki – jak najbardziej biznesowe.
„Ryzyko handlowe ma tę cechę, że ujawnia się z opóźnieniem. Najpierw są opóźnienia płatności, potem spory formalne, a dopiero na końcu niewypłacalność. Problem w tym, że większość firm reaguje dopiero na ten ostatni etap.” – Wojciech Bednarek, wiceprezes Polskiej Kancelarii Brokerskiej.
DLACZEGO RYZYKO HANDLOWE NIE JEST „PROBLEMEM DZIAŁU SPRZEDAŻY”
W wielu organizacjach ryzyko handlowe bywa traktowane jako uboczny efekt ekspansji sprzedażowej. Coś, co „zawsze było” i co da się skompensować wolumenem. Tymczasem w rzeczywistości jest to ryzyko stricte finansowe, uderzające w płynność, wynik i zdolność dalszego rozwoju przedsiębiorstwa. Brak zapłaty to nie tylko strata marży. To często realna luka w kapitale obrotowym, którą trzeba sfinansować z kredytu, rezerw lub – w skrajnych przypadkach – kosztem własnej stabilności.
Ubezpieczenie kredytu kupieckiego przenosi to ryzyko na ubezpieczyciela, ale tylko pod warunkiem, że samo ryzyko zostało prawidłowo zdefiniowane, ocenione i zarządzane. I tu zaczyna się obszar, w którym teoria bardzo szybko weryfikowana jest przez praktykę.
GDZIE KOŃCZY SIĘ POLISA, A ZACZYNA RZECZYWISTE ZAGROŻENIE
Ryzyko handlowe nie polega wyłącznie na tym, że kontrahent „zbankrutuje”. Współczesny handel coraz częściej generuje szkody poprzez zdarzenia pośrednie: opóźnienia płatnicze maskowane kolejnymi aneksami, spory formalne, nagłe zmiany strategii zakupowych czy wykorzystanie asymetrii prawnej między stronami umowy. Dla przedsiębiorcy efekt jest ten sam, czyli należność nie zamienia się w gotówkę.
Polisa ubezpieczeniowa daje ochronę, ale nie znosi potrzeby dyscypliny handlowej. Limity kredytowe, warunki płatności, obowiązki informacyjne czy definicje zdarzeń ubezpieczeniowych stają się kluczowe dopiero wtedy, gdy pojawia się problem. A wtedy okazuje się, że diabeł, jak to zwykle bywa, tkwi w szczegółach.
TANIA OCHRONA BYWA NAJDROŻSZA
Podobnie jak w innych segmentach ubezpieczeń finansowych, presja na koszt ochrony bywa silna. Niska składka kusi, zwłaszcza gdy rynek przez dłuższy czas pozostaje stabilny. Problem w tym, że ryzyko handlowe jest silnie skorelowane z cyklem gospodarczym. To, co w okresie dobrej koniunktury wydaje się mało prawdopodobne, w czasie spowolnienia staje się masowe.
Zbyt optymistyczne założenia prowadzą do sytuacji, w której ochrona istnieje formalnie, ale w praktyce nie odpowiada realnej ekspozycji. Wtedy pojawiają się spory, redukcje odszkodowań i poczucie, że ubezpieczenie „nie zadziałało”. Choć w rzeczywistości zadziałało dokładnie tak, jak zostało zaprojektowane.
BROKER JAKO ARCHITEKT BEZPIECZNEGO HANDLU
W obszarze ryzyka handlowego rola brokera Polskiej Kancelarii Brokerskiej nie sprowadza się do wyboru polisy. To praca na styku finansów, prawa i strategii sprzedażowej klienta. Analiza portfela odbiorców, koncentracji ryzyka, warunków kontraktowych i procedur wewnętrznych jest równie istotna jak sama umowa ubezpieczenia.
„Niska składka w ubezpieczeniu należności często oznacza wąski margines tolerancji ryzyka po stronie ubezpieczyciela. A to zawsze wraca do klienta, w postaci obniżanych limitów, odmów wypłaty lub nagłego zaostrzenia warunków współpracy.” – Ewelina Kozłowska, ekspert Polskiej Kancelarii Brokerskiej.
Doświadczenie pokazuje, że najlepiej funkcjonujące programy ubezpieczenia należności nie są dodatkiem do biznesu, lecz jego integralnym elementem. Broker PKB pełni w nich rolę tłumacza, który „przekłada” język handlu na język ryzyka i odwrotnie. Pilnuje, by ubezpieczenie wspierało rozwój sprzedaży, a nie ograniczało go w najmniej odpowiednim momencie. Dojrzałe podejście do ryzyka handlowego oznacza świadomość, że brak zapłaty rzadko jest dziełem przypadku. Najczęściej jest konsekwencją decyzji podjętych dużo wcześniej: przy wyborze kontrahenta, konstrukcji umowy, ustalaniu limitów czy akceptacji warunków płatności.
Ryzyko handlowe nie zniknie. Jest naturalnym elementem działalności gospodarczej opartej na zaufaniu i odroczonym terminie zapłaty. Różnica polega na tym, czy pozostaje ono pod kontrolą, czy też ujawnia się nagle, podważając fundamenty finansowe firmy. Rolą brokera PKB jest sprawić, by ubezpieczenie kredytu kupieckiego było nie tylko polisą, lecz realnym narzędziem zarządzania bezpieczeństwem obrotu. Bo w handlu, podobnie zresztą jak w ubezpieczeniach, największe ryzyka rzadko są widoczne na pierwszy rzut oka. Najczęściej kryją się w tym, co uznaliśmy za oczywiste i czego nikt nie zakwestionował w odpowiednim momencie.
